3C分析の目的とやり方は?具体例とマーケティングに役立つ知識を徹底解説!

3C分析の目的とは?

事業の成功要因を見つけて、作戦を立てること!

事業を成功させるには、その「要因」を見つけ出すことがとても大切です。自社を取り巻く顧客やライバルの状況を分析することで、「どうすれば事業がうまくいくのか?」というヒントが見えてくるものです。

事業は簡単に成功しない・・・。
しかし、顧客のニーズを満たし、かつライバルが参入できない領域があるはずだ!

3C分析では、こんなことを探っていきながら成功要因を導き出します。3つの軸に沿って成功要因を導き出すという特徴があります。

ちなみに、成功要因は「Key Success Factor(KSF)」といい、マーケティングにおいてはかなり重要なものとなります。3C分析を使って、このKSFを探し出せるようになりましょう!

3C分析の概要

3C分析とは、3つの「C」に当てはめて考えていくフレームワークです。マーケティングの環境では、「自社(company)」「顧客・市場(customer)」「競合相手(competitor)」という3つの役者がいるものです。

3C分析の概念図

このように分類して考える3C分析は、最も基本的なフレームワークといわれています。

新人

3Cっていうのは、3つの英単語の頭文字だったんだ!

3C分析の考案者は大前研一さん

3C分析の概念を考案したのは、なんと日本人!ビジネスブレイクスルー大学学長で、世界的にも活躍している経営コンサルタントの大前研一さんが1982年に提唱しました。

ただ、大前さんご自身も、インターネットの登場を受けて「競争相手が誰かわからなくなっている」「3C分析はもう通用しない」と述べています。

それでも3C分析はシンプルでわかりやすいと考える人は多く、今も主要なフレームワークとして広く使われていますよ!

3C分析のやり方

まず、3C分析を始めるには、その業界の状況に関して「事実」となる情報を集めます。「3つのC」に沿って情報収集を行っていきますが、着眼点としては次のようなものが挙げられます。

自社(Company)自社の強みと弱み、自社の評価
顧客・市場(Customer)顧客のニーズ、顧客層、消費動向、景気、法律や制度、流行、人口構成、新技術
競合(Competitor) 競合会社の売り上げ・利益率、広告費、店舗数、1店舗あたりの売り上げ

このような観点で、3つのCに該当する情報を集めていくことが基本のやり方です!

この中で、特に競合会社に関する情報は十分公開されておらず、なかなか実態を把握しきれないことも多いです・・・。できる範囲にはなりますが、インターネットで公開されている資料などを参考にして、少しでもたくさんの情報を集めるよう努めてみてください。

なお、3C分析の中で自社の強み・弱みを明らかにしたいときは、SWOT分析を活用してみることもおすすめです!こちらも有名なフレームワークなので、ぜひ使ってみてください。

ファイブフォース分析を具体例から学ぶ!基礎知識から実践編まで徹底解説

3C分析の順番

3C分析のやり方に関しては、次のように「順番」が決められています。

①顧客(Customer)→②競合(Competitor)→③自社(Company)

これはもうセオリーとして覚えておきましょう。

もし、自社の状況から考えると、分析には必要ない観点で情報を羅列してしまうことになります。

極端な例でいうと、「自社にはイケメンな社員が多い」など、トンチンカンな情報が含まれてしまう可能性だってあるわけです。きちんと顧客・市場や競合の視点に立って考えることが大事なので、この順番で情報収集を行います。

まずは顧客や競合の情報を集めて、「それに対する自社の強みや弱み」といった流れ考えていくとスムーズです。

上司

「特にこのターゲットの動きは重視すべき」など、的を絞りながら整理すると分析しやすくなりますよ

3C分析の具体例

3C分析の実際は、やはり具体例から学んでいくことが一番です。次にスターバックスの事例をご紹介するので、どのように情報を整理していけばいいのか、イメージをつかんでみてください!

[事例]スターバックスの3C分析

スターバックスの状況について、3つのCに当てはめて事実を記入していきます。先ほどご紹介したとおりの順番で行っていきますね。

顧客・市場(Customer)

・おしゃれな雰囲気のお店に行きたい
・居心地のいい空間でリラックスしたい
・おいしいコーヒーを飲みたい
・禁煙席を求める顧客の増加
・いろいろなメニューから選びたい
・インスタ映えやフォトジェニックを求める顧客の増加

競合会社(Competitor)

・ドトールやベローチェではコーヒー1杯200円以下の安さがウリ。
・タリーズはおしゃれな雰囲気作りも重視している。
・フランチャイズが多いので、質にばらつきがある。
・近年はコンビニのドリップコーヒーも脅威になっている。

自社(Company)

・スターバックスは落ち着いた空間を意識。
・ゆったり座れるソファも設置。
・バリスタがいるのでおいしいコーヒーを提供できる。
・フォトジェニックな店舗も多い。
・全席禁煙で女性客も多い。
・直営店による展開。
・メニューが豊富でカスタマイズも可能。
・コンビニやドトールほど価格は安くない。

[分析結果]

コーヒーチェーン店の代表格として地位を築いているスターバックスですが、このように3C分析で情報を整理していくと、なぜ成功しているのかがみえてきます。「おいしいコーヒーを飲みたい」「居心地やおしゃれさを重視したい」という顧客・市場のニーズに応え、空間の工夫やメニューの充実から競合会社との差別化を図っていますね。

競合では、コンビニのコーヒーも売れているという状況もあります。しかし、そもそも「おいしさ」や「居心地」を重視する顧客が多く、そうした層にターゲットを絞っているので、スターバックスが成功しているのでしょう。

スターバックスは成功要因(KSF)を見つけて、うまいことやっている会社といえますね!

新人

スタバを例に考えると、サービスがお客さんのニーズに合っているってことがよくわかるな

自社の商品・サービスを3C分析してみよう!

3C分析は、マーケティングに携わる人がまずおさえておきたい主要フレームワークの一つ。今回ご紹介した具体例(事例)のように、自社の商品やサービスについても、順番に沿って3C分析をしてみてください!

顧客(Customer)・競合(Competitor)・自社(Company)という3つのCに当てはめ、どうすればマーケティングが成功するのか探ってみましょう!