[事例つき]AIDMAとは?AISASとの違いって?マーケティングにおける理論の活用方法を徹底解説!

AIDMAで得られることって?

モノを買ってもらうための過程を分析できる!

AIDMAの読み方は「アイドマ」。仕事でマーケティングに携わる人なら絶対に知っておくべき用語です!

AIDMAとは何かを簡単に説明すると、

自社商品の売り上げがイマイチ…
どの過程に問題があるのだろう?

こんな課題に対して、いくつかのステップに分けて考えていくことができるものです。

自分が消費者だと仮定しても、まずは前提としてその製品の存在を知っている必要がありますよね。そして、実際に行動に移すまでには、いろいろな段階を経ることになります。

AIDMAでは購買行動のプロセスを分析できるので、「自社の製品を売りたい」「売り上げをアップさせたい!」というビジネスマンは必読ですよ!

AIDMAの法則・理論とは?

AIDMAの法則・理論は、消費者が商品の存在を認知し、実際に購入するまでの「購買決定プロセス」を表した購買行動モデルです。

ヒトが物を消費するときには、こんな思考が頭をよぎりますよね?

「へぇ〜、こんな商品あるんだ!」
「もっと詳しく調べてみたいな・・・」
「よしっ!明日買いに行こう!」

この場合、ざっくりいうと「認知→感情→行動」という流れで購買することを決めていますね。AIDMAでは、次のように消費者の行動を5つのステップに分類します。

[A] Attention:認知・注意
[I] Interest:興味・関心
[D] Desire:欲求
[M] Memory:記憶
[A] Action:行動

ヒトの消費行動は、こんな段階を経て起きるというわけですね。AIDMAの法則は、図式化するともっとわかりやすいです。

AIDMAの図解

一般的に、消費行動はこんなステップを踏んで成り立っている、というわけです。AIDMAの法則・理論は1920年代にできたものですが、購買に関係する「心理」というものにはさほど大きな違いがありません。

こうして分類してみると「なるほど」と思える段階になっていますし、今の時代のマーケティングにおいても、AIDMAは十分に活用できそうですよね。

AIDMAを具体例から解説

新モデルのiPhoneを購入するか検討中・・・

新しいiPhoneが発表されるたびに、筆者は購入を検討します。新しいテクノロジーが好きだからです。

実際に買うこともあれば、買わないこともあるのですが、このときどんなプロセスを経ているのかひも解いていきます。

A:注意
インターネット上のニュース、CMを目にする
「新しいiPhoneが発表されるんだ。旧モデルより高機能になってるのかな?」

I:興味
ワイヤレス充電、高画質、高機能カメラなど魅力がたっぷり!
「なんかすごい機能がいっぱいついていそうだなー

D:欲求
旧モデルは使い勝手が悪いので、買い替えたい。
「今持っているスマホはイマイチだし、機能もいいなら、自分にはニーズがあるし購入したいなぁ」

M:記憶
日本での予約は来月から・・・
「人気のカラーは入荷待ちになるかもしれないから、予約日を覚えておいて、早めに検討しないと!」

A:行動
Apple storeに行き、デモ機を体験。
「実際に使ってみたら使い勝手が最高!これ購入しちゃおう〜!」

この具体例では、まずCMなどで商品の存在を認知し、そこから興味→欲求→記憶とつながり、最終的には購買行動に至っていますね。

この場合、実際にお店を訪れたときにはすでに「A・I・D・M」までのプロセスが済んでいます。あとは行動(Action)に移すのみ!という段階にありました。

商品が売れないときは、AIDMAのどのステップで流れがとまってしまっているのか考えていくことができます。そもそも商品情報の周知がビミョーなのか、購入場所が少ないのか、売れない原因を探ることが可能になります!!

AIDMAを使ったマーケティング事例

再春館製薬は、ドモホルンリンクルという化粧品を中心にいくつかの商品を発信している会社です。2017年3月期の売上高が287億円と、業績も好調なのですが、販売のやり方がとても上手な会社です。

商品自体も決してお安くないのですが、売れる理由はマーケティングの上手さにもあるといえます。

そこで、再春館製薬のドモホルンリンクルを例に、販売の仕方をAIDMAに当てはめてみます。マーケティング事例としてご活用ください。

段階企業の対応消費者の思考
注意(A)テレビCMでドモホルンリンクルのPRをして、認知度アップ。「詳しくは新聞の折り込みチラシで」とアナウンス。「あ、ドモホルンリンクルのCMだ。30歳すぎたら大事なのね〜」
興味(I)新聞に折り込みチラシで理解を深めてもらう。「こんな成分が入ってるんだ。これはすごそう。」
欲求(D)無料お試しセット(3日分)の申し込みが可能。「値段は高いけど、使ってみたいから、無料サンプルを注文してみよう」
記憶(M)無料お試しセットを使った人に、お得なキャンペーン情報が書かれたDMを送付。「無料サンプルは確かによかったけど、高いし、もう忘れかけてた。でもお得情報が届いたし、期限付きのキャンペーンだから、やはり迷う…」
購入(A) オンラインで簡単に注文可能。「化粧品はある程度の期間使わないとわからないものだから、思い切って注文してみようかなっ!」

この流れからすると、認知・興味・欲求・記憶・購入というAIDMAのすべてのプロセスがかなり充実したものになっていますよね?

抜け目のない販売戦略といいますか、そんなマーケティングが実現しているわけです。売上が多い企業では、AIDMAの考え方に当てはめても、成功している事例が多いのです。

自社の商品についても、売上を伸ばすためにどんなことができるのか、AIDMAを使って考えていきましょう!

[番外編]AIDMAとAISASの違い

AIDMAは一般的な消費行動について定義していますが、インターネットが普及した現在においては、「消費に至るプロセスがちょっと違ってきているんじゃないだろうか?」という気もしますよね。

1995年に登場したのが「AISAS」は、AIDMAよりも新しい概念で、少し違った分類をしているんです。

[A] Attention:認知・注意
[I] Interest:興味・関心
[S] Search:検索
[A] Action:行動
[S] Share:共有

最初の「AI」の部分は同じなのですが、その後に「ネットで検索する」というステップが入ってきます。

ネットで情報を集める(search)→買う(action)→SNSで共有する(share)

こんな流れで、最終的に消費者が感想を発信したり、共有したりしています。インターネット普及後の消費行動を考えるには、AISASも活用できるモデルです。特に、WEB絡みのプロモーションを行っていく会社にとっては、必須といえますね。

AIDMAも優秀なモデルなのですが、場合によってAISASと使い分けてみてください!

AIDMAを活用して売上アップを目指せ!

ビジネスで使えるフレームワークにはややこしいものもありますが、AIDMAは比較的理解しやすいです。知ってさえいれば、初心者の方でも簡単に使えるようになります。

何かほしいものがあるとき、消費者目線でAIDMAに当てはめて考えてみるのも、マーケティングの勉強としてgoodです。AIDMAで売上増を狙っていきましょう!