AISAS・AISCEASの法則・理論とは?実際の事例やDual AISASの知識を交えて解説

AISAS・AISCEASで得られること

インターネットの影響をふまえて、モノが売れる仕組みを分析できる!

AISASやAISCEASを使うことによって、消費者がモノを買うまでの一連のプロセスについて分析することができます。特に、AISASでは「インターネット」という影響力の大きな存在を含めて考えていることが特徴です。

多くの人がネットやスマホを当たり前のように使うようになった今、ヒトの消費行動は明らかに変わってきていますよね?

「ネットの広告を見て、コレ買っちゃった!」
「私は購入前にネットで評判をググってます」

こうした消費行動のリアルな実態を考えたマーケティングをすれば、自社商品の売上高を伸ばすことだってできるはずです。

今回は、AISAS・AISCEASの基本から応用まで、実際の事例も交えてわかりやすくガイドしていきます!

AISAS・AISCEASの法則を解説

AISASとAISCEASは、いずれもある英単語の頭文字をとっているワードです。かなり似ているのですが、消費行動のモデルとしては少し違いがあるので、まずはそれぞれの内容を確認していきましょう。

AISAS(アイサス)

AISASの法則では、ヒトの消費行動が次のようなプロセスを経て起きているとしています。

[A] Attention:注目
[I] Interest:興味
[S] Search:検索
[A] Action:購買行動
[S] Share:情報共有

まず注目したり、興味を持ったりするところから始まり、「検索→行動→共有」というステップになっていますね。

このプロセスを図式化してみると、もっとわかりやすくなります!

このように、「購入者がSNSなどを使ってインターネット上で情報共有をする」→「それを見た別の誰かが情報を検索する」という流れで、消費行動が起きているというのです。AISASでは、このようにしてインターネットの存在がマーケティングに絡んでいるとしています。

AISCEAS(アイセアス/アイシーズ)

AISCEASもAISASと非常に似ているのですが、プロセスの分け方に一部違いがあります。次のように、項目が2つ追加されているのです。

[A] Attention:注目
[I] Interest:興味
[S] Search:検索

[C] Comparison:比較
[E] Examination:検討
[A] Action:購買行動
[S] Share:情報共有

基本的な消費行動の流れは同じなのですが、途中で「比較」→「検討」という流れを加えていることが、AISCEASの特徴です。消費者がいくつかの商品を検索して比較を行い、それについて検討する、という過程が含まれているのです。

AISCEASについても図式化するとわかりやすいですが、次のように「情報共有」→「検索」というつながりがある点もAISASと共通しています。

AISASもAISCEASも、「インターネットを使うユーザー」が存在することは前提となります。AISCEASでは、パソコン・スマホ・車など、比較的高額な商品の購入を考えるときに、使われやすい法則です。

やはり、高いものを買うときは誰でも慎重になりますし、十分に比較・検討したいと思いますよね?

もしくは、価格が安くてもその商品・サービスに関する知識がないと想定される場合には、「比較」「検討」を含めたAISCASのモデルを使うことがあります。

AISAS・AISCEASの事例

AISAS・AISCEASがどんな法則なのかについてはイメージをお持ちいただけたと思いますが、やはり事例を知ると、さらに理解を深めることができます。

ここでは、よりシンプルに考えるためにAISASの事例を一つご紹介していきます。

事例:新垣結衣さんをCMに起用したビオリス(シャンプー)

2018年3月に販売が始まった、コーセーの「ビオリス」というシャンプー。ガッキーこと新垣結衣さんをCMに起用しており、かなりインパクトのあるものになっています。ガッキーが可愛くて、筆者もシャンプーの詳細をインターネットでチェックしてしまいました。

このシャンプーを事例として、AISASの法則に当てはめてみましょう。

[A] Attention(注目):CMの配信で消費者が注目。ガッキーがCMに出てるから認知度アップ。
[I] Interest(興味):8種のオーガニック成分配合。傷んだ髪にもうれしい成分が充実。
[S] Search(検索):公式サイトや体験者の口コミをチェック。髪がサラサラになるらしい・・・。
[A] Action(購買行動):ドラッグストアで買えるから手軽。買っちゃおう。
[S] Share(情報共有):「話題のシャンプー使ってみた」とSNSに投稿しようっと!

こんな具合で、消費者がインターネットで検索したり、情報共有を行ったりすることをふまえたモデルになっています。ビオリスは販売されて間もないため、成功事例といえるかどうかはわかりません。しかし、こうした消費者の動きを考えてマーケティング戦略を立てれば、自ずと結果はついてくるでしょう!

AISASはもう古い?Dual AISASモデルとは?

AISASには「インターネットでの検索」という過程が含まれているので、その時点で「比較的新しい概念」という印象がありますよね。

しかし、巷ではこんな声もあがっています。

「これだけ情報が流れる時代において、AISASなんかもう古いやん!

そこで、電通プロモーション・デザイン局が「Dual AISAS(デュアル・アイサス)」という消費行動モデルを提案しています。これは「AISASの次」のモデルとして注目を集めています。

デュアルには「2つの」「二重の」といった意味がありますが、普通のAISASと何が違うのか解説していきます。

Dual AISASの考え方

Dual AISASでは、次のように2つのAISASがあるという考え方に基づいています。

「買いたい」というAISAS

「広めたい」というA+ISAS

一つ目の「買いたい」というAISASは、消費行動に関するものなので、普通のAISASと同じになります。そこへ、「この商品のことを広めたい!拡散したい!」というモデルを加えたのが、Dual AISASになります。

「広めたい」のA+ISASでは、それぞれの頭文字の意味が変わってきます。単なる消費行動に関するものではなく、情報を拡散するまでのプロセスを表していることが特徴です。

[A] Activate:活性化

[I] Interest:興味
[S] Share:情報共有
[A] Accept:受容・共鳴
[S] Spread:拡散

このように分類されますが、この中で少しイメージがわきにくいのは「Activate(活性化)」の部分でしょう。これは、何かのキッカケによって、商品の購入を考えて「行動し始めること」と解釈できます。

すでにその商品を持っている人の体験談・レビュー、あるいは評価などは、行動の開始を促すうえで有用なキッカケになるかもしれませんね。

ただ、どうしたらヒトは購入の検討を開始するのかということについては、まだ事例を積み重ねていかなければならない段階にあります。

Dual AISASでは、「2つのAISASを連動させることで、販売戦略がうまくいくだろう」という考え方に基づいています。

AISAS・AISCEASをマーケティングに活用しよう!

私たちのまわりには、モノがあふれています。あらゆる商品が登場しており、それだけ競争も激しいものとなっています。

近年はインターネットで検索してから購買行動に至るというスタイルが定番となってきているので、時代に合ったマーケティングをしていく必要があります。

AISAS、AISCEASはもちろん、Dual AISASも視野に入れ、自社商品に合った法則を使ってマーケティングをしていきましょう!