SFAとはどんな意味?注目される背景やメリットとデメリットも紹介

SFAとは『営業支援システム』

新人

先輩、コンサルタント会社の友人にSFAは導入しているのかと聞かれましたが、意味がわからず笑われました……。
あらあら、それは手厳しいお友達だね。でも君も営業マンだから覚えておきましょう。それは営業をサポートするシステムなの。

先輩

SFAとは「Sales Force Automation」の略語で、営業という業務の生産性を向上あるいは改善させるツールです。近年では取り入れる企業が増加しています。

といっても耳慣れない言葉なので、ピンとこないかもしれませんね。ここではSFAの意味や注目されている背景の事情、そしてメリットやデメリットも含めてできるだけわかりやすく解説するので、しっかりと把握して言葉を使えるようになりましょう。

SFAの意味をチェック

SFAとは企業で利用される情報システムやソフトウェアの一種で、営業活動を支援して業務を効率化するものです。

営業現場では営業課題が山ほどあふれています。営業報告に時間がかかりすぎるとか、売上を予想する確度が低すぎるなどです。こういう営業課題の根本には、営業の属人化の問題があります。

売上を安定的に成長させるためには、属人化を解決しなければなりません。そこで、SFAをチームで利用することによりチーム内で常に最新の状況を共有することができ、属人性を排して組織として効率的に営業業務を進めることができます。

SFAが注目される背景

SFAが注目されている背景にあるものは何でしょうか。それはずばり働き方改革です。「一億総活躍社会」の実現に向けたこの取り組みは、大企業はもとより中小企業にとっても重要なテーマとして認知されています。

働き方改革は、働く人がそれぞれの事情に応じたフレキシブルな働き方ができることを目指しています。少子高齢化に伴う労働人口の減少や多様な働き方への対応がフォーカスされています。

そのためには生産性の向上は不可欠であり、SFAはその後押しになるのではないかということから注目されています。

SFAのメリットとデメリット

SFAを導入するメリットは何かを挙げておきましょう。代表的なメリットは以下の通りです。

営業マンにとってのメリット
次に取るべき行動が分かる
上司への報告がシンプル
営業マネージャーにとってのメリット
営業数値を把握しやすい
活動状況が把握しやすい
経営者にとってのメリット
知識などの共有ができ教育コストを減らせる
マネージャーに対する適切な評価を下しやすくなる
経営戦略を立てやすい

ではSFAを導入するデメリットとは何でしょうか。それは以下のような点です。

SFAを導入するデメリット
コストがかかる
各人の入力作業が手間である

上司

コストは成果が出れば吸収できます。入力作業は慣れれば早くなるのと、メリットとしての他の時間の節約からすれば、デメリットとはいえないかもしれません。

SFAの英語は『Sales Force Automation‎』

SFAは英語で『Sales Force Automation‎』と表記します。使い方も日本語と同じです。

以下のように使われます。

例文
Nowadays most of your competitors will have already implemented “Sales Force Automation“.
こんにちでは、競合の大半がすでにSFAを導入しているでしょう。

SFAとCRMの違い

CRMとは「Customer Relationship Management」の頭文字を取った略称になります。これは会社と顧客(ユーザー)との関係性を管理するシステムのひとつです。「顧客関係管理」あるいは単に「顧客管理」などと訳されることもあります。

SFAとCRMは、どちらもユーザー(顧客)情報の管理という意味では役目は同じです。違う部分は管理する範囲になります。SFAの顧客(ユーザー)情報は下記の通りです。

担当者情報
渉外の履歴
案件の詳細
商談の詳細
課題

一方で、CRMで得られる顧客(ユーザー)情報は下記の通りです。

企業情報
担当者情報
アンケート結果

つまり、CRMは「静的」な情報でSFAは「動的」な情報です。SFAはより実践的な観点での情報が組み込まれるのです。

SFAの使い方・例文

普段はあまり聞かないSFAですが、ビジネスシーンでの会話ではどのような使い方があるのでしょうか。例文で見てみましょう

例文1

上司

従来の「営業活動は営業担当にしか分からない」という属人的なものを、SFAによって誰でもが見えるようにすることができるんです。
例文2
SFAは営業活動に顧客との関係や進捗の状況も見えるので、分析やフィードバックを行いやすくなったのよ。

先輩

[おまけ]日米事情の違いからくるSFA活用法の違い

SFAが生まれたのは90年代アメリカです。当時、アメリカの企業の多くは顧客情報を蓄積ができないことに問題を抱えていました。アメリカは人材の流動性が日本に比べて数倍です。

ある日突然営業担当が転職することも日常的に起こるので、その都度顧客情報がなくなってしまいます。そういう背景からSFAが生まれました。

日本の場合はそういうことはないので、データそのものの蓄積よりもSFAの情報を活用してパフォーマンスを向上するために使われます。

今後ますます重要ワードになりそうなSFA

労働力の減少によって、今後はおそらく1人の営業マンが担当する範囲は広がるでしょう。そうなるとSFAはますます欠かせなくなります。そういうことも理解してSFAという言葉を使用しましょう。